Preisgrenzen beachten und Spielraum ausnutzen

Jedes Produkt und jeder Service hat einen „natürlichen“ Preisspielraum. Diesen schon vor der Markteinführung zu kennen, ist essentiell für deinen Erfolg. Noch besser ist es, wenn du den Spielraum schon vor der Produktentwicklung bestimmst. Aber was genau sind Preisgrenzen und warum sind sie so wichtig? Welche Preisgrenzen für dich relevant sind und wie du diese bestimmen kannst, erfährst du in diesem Beitrag. Dabei gehen wir auf verschiedene Methoden ein und zeigen dir praxisnahe Beispiele, um die Theorie greifbar zu machen.

Welche Preisgrenzen gibt es?

Preisgrenzen setzen sich aus der Preisuntergrenze und der Preisobergrenze zusammen. Die Preisuntergrenze wird durch die Kosten deines Unternehmens bestimmt und kann kurzfristig oder langfristig betrachtet werden. Die langfristige Preisuntergrenze umfasst alle Kosten, die auf lange Sicht gedeckt werden müssen, während die kurzfristige Preisuntergrenze nur die variablen Kosten abdeckt.

Die Preisobergrenze hingegen wird entweder von den Kunden oder von den Wettbewerbern bestimmt. Entweder entscheidet die Zahlungsbereitschaft der Kunden über den maximalen Preis, den sie bereit sind zu zahlen, oder die Wettbewerbspreise setzen eine Grenze, die du nicht überschreiten solltest. Hier zählt die jeweils schärfere Grenze.

Für jedes Produkt lässt sich so ein Preisspielraum festlegen. Dies ist der Bereich zwischen der Preisuntergrenze und der Preisobergrenze. Er zeigt dir den möglichen Bereich auf, in dem du den Preis für dein Produkt oder deinen Service festlegen kannst. In der Abbildung siehst du, wie sich der Preisspielraum zwischen diesen beiden Grenzen darstellt.

Praxisbeispiel: Bestimmung der Preisgrenzen

Stell dir vor, du bist der Besitzer eines Start-ups, das innovative Trinkflaschen herstellt. Dein Ziel ist es, den optimalen Preis für deine neue Trinkflasche festzulegen. Dafür musst du den Preisspielraum bestimmen, der sich aus der Preisuntergrenze und der Preisobergrenze zusammensetzt.

1. Bestimmung der Preisuntergrenze

Zuerst musst du die Kosten deines Produkts genau analysieren. Angenommen, deine variablen Kosten (Material, Produktion, Verpackung) belaufen sich auf 5 € pro Flasche. Deine fixen Kosten (Miete, Gehälter, Marketing) betragen monatlich 10.000 €.

  • Kurzfristige Preisuntergrenze: Diese deckt nur die variablen Kosten. Daher liegt die kurzfristige Preisuntergrenze bei 5 €.
  • Langfristige Preisuntergrenze: Hier müssen alle Kosten gedeckt werden. Angenommen, du planst monatlich 2.000 Flaschen zu verkaufen, betragen die fixen Kosten pro Flasche 5 € (10.000 € / 2.000 Flaschen). Somit liegt die langfristige Preisuntergrenze bei 10 € (5 € variable Kosten + 5 € fixe Kosten).

2. Bestimmung der Preisobergrenze

Nun musst du herausfinden, wie viel deine potenziellen Kunden bereit sind, für deine Trinkflasche zu zahlen, und wie die Preise deiner Wettbewerber aussehen.

  • Zahlungsbereitschaft der Kunden: Durch eine Marktanalyse und Kundenbefragungen stellst du fest, dass die maximale Zahlungsbereitschaft deiner Zielgruppe bei 20 € liegt.
  • Wettbewerbspreise: Deine Wettbewerber bieten ähnliche Trinkflaschen für durchschnittlich 15 € an.

Da die Wettbewerberpreise niedriger sind als die Zahlungsbereitschaft der Kunden, gilt der Wettbewerbspreis von 15 € als die schärfere Grenze.

3. Bestimmung des Preisspielraums

Der Preisspielraum für deine Trinkflasche liegt nun zwischen der langfristigen Preisuntergrenze von 10 € und der Preisobergrenze von 15 €.

4. Nutzung des Preisspielraums

Innerhalb dieses Preisspielraums kannst du nun den optimalen Preis festlegen. Dabei solltest du verschiedene Faktoren berücksichtigen, wie deine Marketingstrategie, die Positionierung des Produkts im Markt und den gewünschten Gewinn.

Angenommen, du entscheidest dich, einen Preis von 14 € festzulegen. Dieser Preis liegt deutlich über der langfristigen Preisuntergrenze von 10 €, sodass du alle Kosten deckst und einen angemessenen Gewinn erzielst. Gleichzeitig liegt der Preis knapp unter der Preisobergrenze von 15 €, sodass du konkurrenzfähig bleibst und die Zahlungsbereitschaft der Kunden nutzt.

Premium-Positionierung

Es ist auch möglich, die schärfere Grenze des Wettbewerbs zu brechen, indem du dein Produkt als Premium-Produkt positionierst. Dies erfordert jedoch ein ausgezeichnetes Marketing, um den Mehrwert deines Produkts klar zu kommunizieren und die Kunden davon zu überzeugen, einen höheren Preis zu zahlen. Eine starke Marke und herausragende Produktqualität sind hierbei unerlässlich.

Zusammenfassung und strategische Ausrichtung

Durch die Bestimmung der Preisuntergrenze und der Preisobergrenze hast du einen Preisspielraum von 10 € bis 15 € festgelegt. Innerhalb dieses Rahmens wählst du einen optimalen Preis, der deine Kosten deckt, wettbewerbsfähig ist und die Zahlungsbereitschaft der Kunden berücksichtigt. So maximierst du deinen Erfolg und stellst sicher, dass dein Produkt erfolgreich im Markt positioniert wird.

Wichtig ist, dass die gewählte Preisstrategie immer zur Unternehmensstrategie passt. Ob du dich für eine Kostenführerschaft, Differenzierung oder Fokussierung entscheidest, dein Preis muss diese Strategie unterstützen und im Einklang mit deinen Unternehmenszielen stehen.


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